売場にいる方でしたら、流通業界ではなじみのある「値入れ」という用語はすでにご存じのことと思います。あまり身近すぎて、その重要性をおろそかにしてはいませんか。
値入れに対する理解は、売上げや荒利益を考えるうえでの出発点ともいえるものですから、正しく理解することが重要です。そこで値入れについて少しくわしく説明していくことにします。
商品を販売するには、商品を仕入れた価格に、いくらかの利益を乗せて価格を決めますが、これを値入れ、またはマーク・アップといいます。
この時、売価と仕入原価との差額を「値入高」（値入高＝売価または仕入売価－原価または仕入原価）といいます。仕入原価が1，000円で、売価が1，200円なら、値入高は200円ということになります。
ここで注意しておきたいのが、値入高と荒利益高の違いです。荒利益高は実際の売上高から仕入原価を差し引いたものです。
つまり、値入高は当初見込んでいた予想売買利益高であるのに対して、荒利益高は実際に販売した後での実際売買利益
高だということです。
荒利益から「販売費及び一般管理費」を差し引いたものが営業利益ですから、その大小が営業利益を大きく左右することになります。
販売費及び一般管理費とは、営業活動のために使われた費用で、販売費は販売活動にかかった費用、一般管理費は企業全体の管理活動にかかった費用のことをいいます。
また、販売費というのは普通、売上高に比例して増滅します。また一般管理費は、販売には直接関係ありませんが、会社の経営上必ず出費となるものです。
販売費が売上高に比例して増減するのに、一般管理費は売上げの増減に関係なく発生することから、販売費のことを「変動費」、一般管理費のことを「固定費」と呼んでいます。
効率から見れば、販売費は本来は積極的に使うべき費用、一般管理費は削るべき費用といえます。売上げが増えていな
いのに、一般管理費が膨らんでいるようなら要注意です。
売上高に対する販売費及び一般管理費の割合を「販売・管理費比率」（販売費だけの場合は「販売比率」）といいますが、
この比率が小さいほど効率がよいことを示します。
売上げを伸ばすには対外的な戦略が必要ですが、内部努力で効率化をはかれるのが販売費及び一般管理費です。
店の利益表示としては、荒利益のほかに営業利益、経常利益、税引前利益、税引後利益がありますが、荒利益は、数あ
る利益の中でも最初の利益です。この荒利益を大きくすることが、経営の目的である利益を大きくすることにつながることを理解しておいてください。
営業利益とは、営業活動の結果得ることができた利益で、次の式で求められます。
営業利益高＝荒利益高－販売費及び－般管理費
営業利益はその名のとおり店の営業の結果を最もよく表している利益で、この営業利益が大きければ、営業活動の成績が良かったことになります。
「販売費及び一般管理費」とは、営業活動を行ったり、店を維持管理していくために支出された経費のことです。給料、水道光熱費、通信費、広告宣伝費、消耗品費などたくさんの項目があります。
この営業利益の売上高に対する割合を営業利益率といい、次の式で求めます。
営業利益率＝営業利益高/売上高×100
営業利益を大きくするためには、荒利益のアップはもちろん、経費のコントロールも重要な要素となってきます。
利益を金額と比率で示したのは、金額と比率の両面から見ることで正しい分析ができるからです。
売場の成績を判断する場合には、売上げの大小も重要ですが、店や会社の目的である利益高や利益率が重要な判断基準となります。
この場合、売場に関する利益高には2種類あります。荒利益高と営業利益高です。
荒利益高は、売上総利益のことで、荒利益（粗利益）ともいわれ、売上高と売上原価の関係から、次の式で求めることができます。
荒利益高＝売上高－売上原価
この式からわかることは、売上原価部分が大きくなれば、荒利益が少なくなり、逆に売上原価部分が小さくなれば、荒利益の割合が大きくなることです。
荒利益とは実際の売買利益高のことで、店全体の利益を最も端的に表していることから、販売、経営活動の成果を示すバロメーターといわれます。
売上高に対する荒利益高の割合を示す荒利益率は次の式で求めます。
荒利益率＝荒利益高/売上高×100
売上原価とは、売上高に対する商品の原価のことで、通常は仕入原価のことをいい、次の公式で求められます。
売上原価＝期首（月初）棚卸高＋当期（当月）仕入高－期末（月末）棚卸高
売上原価を求めるには、一定期間の仕入高と棚卸高をつかむことがポイントになります○売上高に対する売上原価の割合を示す売上原価率は次の式で求めます。
売上原価率＝売上原価/売上高×100
この比率が低ければ、商品の仕入原価などの売上原価が低いことになり、その結果として収益力が高くなります。
仕入原価は、仕入れた商品の原価のことですが、商品を仕入れるために支払う代金だけをいうのではありません。仕入れの際の仲介業者に支払う仕入手数料、仕入れるときの輸送運賃や運送保険料なども含まれます。
在庫を持たず、いつも仕入れた商品をそのまま売り切っていれば、仕入原価と売上原価の金額は同じになります。しかし、実際に仕入れた商品すべてが売れてなくなるということはありませんので、仕入原価と売上原価は一致しません。
●売上高には2つの種類がある
いうまでもなく、売上高とは毎日の販売活動の積み重ねによってつくられます。そして時間の経過とともに変化する性質を売上高は持っています。
ということは、変化し動いている売上高をどうつかみ、それにどう対応していくかが重要になってきます。
売上高には「総売上高」と「純売上高」の2つがあります。総売上高は販売上で発生した売上返品高、売上値引高を含めた売上高で、純売上高は売上返品高、売上値引高を総売上高から引いた売上高のことをいい、それぞれ次の式で求めます。
総売上高＝純売上高＋売上返品高＋売上値引高
純売上高＝総売上高－売上返品高－売上値引高
販売管理上では、返品された商品や値引きした商品の種類、価格、個数などを記録し、総売上高と純売上高を求めること
が必要です。一般的に売上高という場合は、純売上高のことをいいます。
売上高をつかむには、①金額②比率③指数の3つの視点からはもちろんのこと、年別、月別、曜日別、時間帯別、商品
別、部門別に売上高をつかむことで対応はよりきめ細かくなります。グラフや表を使って販売活動に活かす工夫をすれば、
よりわかりやすく効果が上がります。